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高端親子珠寶品牌“愛小小”創始人的創業經

liujingjing | 2019-03-30 14:31      閱讀量:740      來源:中諾珠寶招商網

在互聯網行業摸爬滾打了6年多,從IT記者,到加入百度,再到“激流勇退”地加入創業團隊“roseonly”,尹一捷一直對移動互聯網和新興消費方式好奇心十足,對創業極有熱情和激情的她創立了“愛小小”高端親子珠寶品牌。

高端、親子、珠寶這3個詞放在一起無疑對中國市場來說是新鮮和陌生的,找到少人競爭的細分創業領域并非偶然,因為創業想法其實萌生于她自己的親身經歷,以及在中國無處表達親子情感的強烈需求。

“愛小小”品牌創始人尹一捷

上圖為“愛小小”品牌創始人尹一捷

問:為什么選擇高端、親子、珠寶這3者結合開始創業?

答:首先是因為我看中了消費升級和品牌再造的大趨勢,然后將這樣的趨勢落實到親子這個細分行業。中國媽媽們可以拍照片做視頻在論壇分享交流,寶寶出生滿月周歲等會送紅包買金飾,但卻找不到品牌價值與情感兼具的商品。而我作為85后媽媽,理解并愿意傾聽用戶的需求,特別是年輕媽媽們都希望找到個性化有調性的品牌和產品。

創業選擇從珠寶行業切入開始,主要因為它具有一定門檻性,和今天很多同質化的創業項目不同,對珠寶行業的了解和實操是我們團隊的一大優勢。珠寶是一個很好的載體,其價值本身就說明了產品的高端,再配以親子情感,這些都有利于塑造一個優質的品牌。傳統珠寶行業中婚嫁和情侶的需求占極大比例,但還沒有一家針對親子需求專注打造細分品牌。

定位高端其實也在打破電商的一個定論:網上只買便宜貨。新改版上線后,愛小小的出貨量集中在高端價位區間,咨詢的用戶也集中在高價段,這說明今天的消費者愿意為真正優質的,滿足情感的產品付費。

問:生在互聯網時代的“愛小小”,在商業模式上有什么特色?

答:第一,預售制以及跨境貿易將傳統珠寶行業的壓貨問題削減;第二,將珠寶行業對設計師的高成本投入分散給合作方,利用對方成熟的設計工藝及制造。第三、通過與不同品牌及設計師的合作,我們將會通過“快時尚”的方式,推陳出新更多適合消費者喜歡的款式。

華麗志:萌生創業靈感以后,怎么去驗證自己的想法和市場需求?

最初以最簡單的方式,我自己在媽媽們聚集的幾大社交類網站發求助帖,問大家自己有了寶寶應該送什么?送剛生寶寶的好朋友什么禮物最好?結果大家回復都在講自己一直希望找有意思的產品,但是沒找到,或者說是送錢啊或者送金飾,但特別提到現在市場上的金飾其實大同小異。

問:創業之初,遇到過哪些挑戰和問題?

答:最大的挑戰是找合伙人,因為這對公司日后發展至關重要。項目啟動前,我用了半年多時間尋找合適的合伙人。當時見了很多背景更好的人,但由于沒有創業經歷,所以很難理解創業過程中的問題和節奏。非常開心我和現在的合伙人有著信仰般的默契,而且他們全部有創業經驗。

“愛小小”的兩位合伙人分別負責供應鏈和品牌營銷,出身珠寶世家的梁淑娟在珠寶行業有超過10年的經驗,曾任保利拍賣行珠寶顧問,香港太陽國際拍賣行珠寶部負責人。另一位負責品牌的合伙人陶嵐,曾是新絲路時尚集團負責市場的副總裁,曾參與獨立設計師平臺的創業項目,在時尚行業有近8年的從業經驗。

創業前期曾遇到過品牌定位的問題:起初“愛小小”定位為兒童珠寶,后來發現父母們都會問小孩子需要佩戴珠寶嗎?從而發現我們不能挑戰用戶既有認知,而要更多強調親子之間的關聯,這也成為“愛小小”品牌今天最核心的基因。

“愛小小”創始團隊及兒童模特

上圖為“愛小小”創始團隊及兒童模特

問:在互聯網工作多年的經驗,對今天的創業有什么幫助?

答:第一,互聯網的變化快,要求我自己的學習能力和思維的轉化要更快。

第二,長期在互聯網公司工作,會使得面對公司的關鍵性問題時,會很敏感的通過互聯網本身的屬性去解決。所以,在創立之初,我花了很多時間去解決珠寶行業的死穴:庫存、設計師成本、設計力的保證。“讓愛小小更輕,更快的跑起來。”

第三,要始終與用戶站在一起。我一直在和用戶打交道,百度時候在用戶產品市場部,面對的都是用戶終端產品,加入了“roseonly”并全面負責品牌和市場期間,成功將品牌的關注度從幾人增至近50萬人,因此我充分理解站在用戶角度打造品牌的重要性。

愛小小與西班牙擁有40年歷史的大師級珠寶品牌Magerit合作設計的系列


上圖為愛小小與西班牙擁有40年歷史的大師級珠寶品牌Magerit合作設計的系列

問:創業初期如何找到第一批種子用戶,如何吸引并轉化潛在用戶?

答:其實可通過用戶畫像找到第一批種子用戶,比如在確定“愛小小”的用戶為25—35歲的年輕客群后再傳達品牌的調性和理念,當然這個工作會一直持續,無論是對于品牌現在和未來發展都是很大的挑戰。

我們的用戶是通過產品測試和實際互動培養出來的。比如前期請20位媽媽免費佩戴10天左右產品;比如通過組建群組,和多個城市的用戶進行珠寶和親子情感話題互動等;最近,我們剛剛開始了每月一次的辣媽體驗官招募,新款式會與體驗官從設計開始一起商定,從用戶來,到用戶里去。

品牌轉化上我認為切勿心急,用戶不等于消費者,與他們交流非常重要,因為要銷售的不止是產品,而是品牌理念。

愛小小與德國設計師珠寶品牌STENZHRON合作設計的系列

上圖是愛小小與德國設計師珠寶品牌STENZHRON合作設計的系列

問:海外有沒有同類型品牌呢?

答:美國品牌Aaron Basha,他們起家于設計師品牌,最有名的商品是Baby shoes珠寶吊墜。品牌最初只有20個SKU且只賣給新生寶寶,慢慢地擴大到400款。其實這400款可能就是今天大家講的爆款,最終奠定了他們在兒童珠寶中的地位。

問:通常海外品牌對進入中國市場,特別是與中國新創品牌合作持保守態度,愛小小在初期就成功與海外品牌合作共同開發產品,談判中遇到了哪些挑戰?

答:愛小小合作的幾家海外品牌商其實從未做過親子人群珠寶設計,所以他們當時最大的疑問是這個客群到底有多大;同時珠寶行業比較傳統和封閉,對互聯網也并不了解,而且他們對合作方的調性要求也很高。

之所以雙方合作能成功,首先是因為對方認可并信任我們的合伙人,由于她在珠寶行業10多年的行業經驗和極好口碑,以及雙方10多年的朋友關系,奠定了合作的基礎。

另外與愛小小合作并不涉及品牌以往產品,而是合作開發新系列。從品牌營銷和開拓新市場上來說,這樣的合作模式對于他們除了負責設計和制作,基本沒有什么成本,因此愿意在保持品牌調性的前提下,低成本的嘗試進入這個市場。當然愛小小從中也獲益匪淺,通過海外非常成熟的設計和制造能力,完全滿足客戶需求設計不同款式系列。

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